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零售商如何利用心理學影響我們的購買決定

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 LADO/快門

您可能會認為您只在需要時才購買所需的東西。 但無論您是購買食物、衣服還是小玩意,零售商都在利用心理說服力來影響您的決定——並幫助您分配現金。

如果你回想一下,我敢打賭你很有可能記得走進一家雜貨店卻發現商店的佈局已經改變了。 也許衛生紙不再是您期望的位置,或者您很難找到番茄醬。

為什麼商店喜歡搬東西? 嗯,這實際上是一個簡單的答案。 更改商店中物品的位置意味著我們,客戶,在我們四處尋找我們需要或想要的東西時會接觸到不同的物品。 這種策略通常可以顯著增加 計劃外支出,當我們在購物籃中添加額外的物品時——通常是一時衝動——同時花更多的時間在商店裡。

一時衝動購買

事實上, 研究表明 多達 50% 的雜貨是由於衝動而售出的——超過 87% 的購物者會衝動購買。

雖然它很複雜並且受許多因素的影響,例如需要喚醒和缺乏自我控制,但眾所周知, 外部購物線索 – 例如,“買一送一”優惠、折扣和店內促銷展示 – 發揮著關鍵作用。

一個吸引人的報價可能會導致一陣短暫的愉悅,這使得做出理性的購買決定變得更加困難。 如果我們在此時此地購買該物品,我們就會被“節省”的感知價值所征服——因此我們忽略了其他考慮因素,例如我們是否真的需要它。 即時滿足的需求很難被忽視。

捆綁是 另一種技術 零售商用來觸發衝動購買。

你可能經常看到它。 配套產品被打包成一個產品,一個價格,通常會提供很大的折扣。 例如,遊戲機通常與兩到三款遊戲一起出售,雜貨店有“餐飲”捆綁包,甚至還有專門針對各種遊戲的網頁。 捆綁優惠.

購物可以是朋友或敵人

雖然這些策略可以幫助增加零售商的利潤,但它們也會給客戶帶來問題。

衝動購買無疑會影響 消費者心理健康. 它會增加羞恥感和內疚感,進而導致焦慮, 壓力和抑鬱.


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當衝動購買導致過度購買時,情況可能會更加嚴重,尤其是當人們花他們沒有的錢時。

但也有一些積極的方面。

網上購物被發現可以增加多巴胺,因為當我們期待快樂時,它會釋放到我們的大腦中。 因此,當我們等待購買的商品到達時,我們 傾向於感到更興奮 比我們在商店買東西要好。

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網上購物可能比從商店購買更令人興奮。 Rawpixel.com/shutterstock

如果這種愉悅的感覺得到很好的管理,那麼它就沒有壞處。 但是,可悲的是,它並不總是到此結束。 這種稍縱即逝的愉悅感有時會導致 購物成癮. 當消費者想要不斷體驗“多巴胺的衝擊”時,就會發生這種情況,因此他們會陷入購買越來越多的商品直到獲得 失控.

另一方面,購物可以提供幫助 恢復一個人的控制感.

當我們感到不開心或焦慮時,我們傾向於認為一切都超出了我們的控制。 但是,由於購物讓我們能夠做出選擇——去哪家商店或者我們是否喜歡某件商品——它可以帶回一種個人控制的感覺並減少痛苦。 因此,這可能是一項比許多人想像的更有意義的活動。

零售商也可以幫助我們

雖然零售商可能並不熱衷於減少我們的購物量,但如果他們願意,他們可以幫助更積極地影響我們的購買決策。

迫切需要 對抗肥胖 在世界上大多數國家。 這就是為什麼英國政府決定 限制促銷 從 2022 年 XNUMX 月起,在主要商店位置出售不健康食品(游離糖、鹽和飽和脂肪含量高)。

這是一個可以提供幫助的策略。

從結賬處去除誘人的零食有助於減少購買的含糖食物的數量——在某些情況下 與76%一樣多.

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結帳是吸引客戶衝動購買的主要位置。 山梨/百葉窗

最近的一項研究發現,通過增加更健康的食物選擇的供應和促銷(例如在普通薯片旁邊存放低脂薯片)並製作它們 更明顯 通過定位和巧妙使用標牌——確實可以鼓勵購物者做出更好的選擇。

最終,抵制我們不想要或不需要的商品並做出健康決定的關鍵在於我們。 了解我們在購物時所做的事情會有所幫助。 一個好的個人策略是嘗試減少瀏覽量並使用購物清單——並嘗試只購買上面的東西。 但請善待自己,因為說起來容易做起來難。談話

關於作者

凱瑟琳·詹森·博伊德,消費者心理學的讀者, 安格利亞魯斯金大學

本文重新發表 談話 根據知識共享許可。 閱讀 原創文章.

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