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當你需要談判時,中等強度的憤怒可能有所幫助

當你需要談判時,中等強度的憤怒可能有所幫助
一項新的研究表明,在談判過程中,高強度的憤怒引發的是較小的讓步,而不是中等強度的憤怒。

“......談判者不應只考慮是否表達對他人的憤怒,還應該如何表達對他人的憤怒。”

研究人員發現,憤怒表達在談判中的影響取決於情緒表現的強度。 總的來說,中等強度的憤怒比沒有憤怒引起更大的讓步,因為中等強度的憤怒被認為是強硬的。

高強度憤怒被認為是不合適的,並且不如中等強度的憤怒有效。 此外,憤怒的表達導致對談判關係的更糟糕的感受。

作者寫道:“學者們反复詢問在談判中表達憤怒是好還是壞。” “目前的研究表明,談判者不應只考慮是否表達對他人的憤怒,還應該如何表達對他人的憤怒。”

研究人員發現了一致的證據表明,隨著憤怒強度的增加,最初人們做出的讓步也增加了; 但在某一時刻,隨著憤怒程度持續增加,特許權減少。

研究人員在兩項研究中顯示了憤怒表達強度的影響 - 第一次是來自美國的226本科生(88男性和平均年齡為138的21女性),他們參與了涉及​​學生項目的面對面談判,第二個與170人(79男性,90女性和1未指定,平均年齡為37)參與亞馬遜Mechanical Turk網站上涉及手機銷售的計算機中介/在線談判。

他們使用不同的方法來操縱憤怒強度,指導談判者表達憤怒,從而產生強度水平的自然變化,並通過實驗操縱書面憤怒陳述,傳達不同的強度等級。

例如,作者創造了諸如“這次談判開始讓我有點心煩意亂”,“這次談判讓我心煩意亂”,以及“這次談判讓我完全失敗!”來傳達低,中,高等級的陳述。強度。

作者說,需要更多的研究來了解情緒表達的本質如何影響個人和人際結果。

“探討強度對於除了憤怒之外的談判中常見的情緒的影響,例如快樂,失望或驕傲,以便更深入地了解強度水平如何影響情緒的社會影響,這將是有趣的。”

研究結果出現在 實驗社會心理學雜誌。 其他共同作者來自萊斯大學和西北大學。


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資源: 萊斯大學

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