動態定價如何培養我們更智能地購物

動態定價如何培養我們更智能地購物

根據一篇新論文,動態定價可能會通過改變客戶的行為而產生意想不到的後果。

當您的在線零售平台每年清除數十億筆交易時,在相對少數客戶上測試相同產品的不同價格會有什麼危害? 您可以通過提高低價產品的銷量來找到最大化收入的方法,對吧? 或者,您可能會鎖定消費者所關注的產品的銷售情況。

“從長遠來看,零售商沒有意識到向不同客戶提供不同價格可能會適得其反......”

這就是動態定價背後的理論,這是一種在線零售商流行的做法,因為他們試圖更好地管理收入並利用他們收集的關於客戶的大量數據。

“從長遠來看,零售商沒有意識到向不同客戶提供不同價格可能會適得其反,”共同作者,聖路易斯華盛頓大學奧林商學院運營與製造管理助理教授Dennis Zhang說。

在論文中,出現在 管理科學,研究人員專注於中國在線零售商阿里巴巴集團(Alibaba Group)用於瞄準那些將產品放在購物車中的顧客的促銷工具。

在12三月和四月11,2016之間,阿里巴巴對超過100百萬阿里巴巴客戶進行了實驗,這些客戶在11,000零售商處購物。 他們針對一組隨機的客戶,這些客戶的購物車中的產品超過24小時,並且特價促銷。 符合相同標準的其他客戶未獲得特價促銷。 研究人員與阿里巴巴合作分析了這項實驗。

“你正在培訓客戶,使其更具戰略性......”

在短期內,動態定價計劃就像流氓一樣。 由於促銷產品的銷售額翻了一番,產品從阿里巴巴購物車中飛出。 但是,客戶不必花很長時間就能了解正在發生的事情。

“你正在培訓客戶更具戰略性,在本文中,我們展示了動態定價的意外後果,”張說。 “人們不只是在購物車中保留更長的東西,而且他們正在成為討價還價的獵人。 他們花更多的時間尋找交易,甚至在他們把東西放進購物車之前。“

事實上,動態定價和特殊購物車促銷的長期結果顯示出三個意外後果,這些後果是零售商的好消息和壞消息的混合。

  • 首先,從好的方面來看,零售商開始看到他們的產品有更多的網站瀏覽量,並且在本月推出購買的可能性更高。

  • 其次,顧客的購物確實變得更具戰略性。 他們在推車上添加了更多的產品,並希望提升價格,或者他們對所購買的產品更加挑剔,結果是在實驗期後,即使沒有促銷的產品銷售也在增加。

  • 第三,這些促銷活動的影響蔓延到一大批從未提供價格促銷的賣家。 他們發現他們的客戶也開始更具戰略性。 換句話說,一旦你變得更具戰略性,你不僅對促銷賣家更具戰略性,你對無促銷賣家也更具戰略性。

“如果我了解到客戶正在尋找交易,我可能有動力提供這類交易以吸引客戶增加銷售額,”合著者奧林的運營和製造管理教授Lingxiu Dong表示。 然而,在線平台擔心這種做法可能導致螺旋式下降,因為零售商削弱了自己的產品,但隨著客戶持續逢低買入,收入繼續下降。

“我們還需要創造性地讓客戶有更多時間參與這個平台,”她說。 例如,銷售更多品牌知名度廣告以利用抄底網絡流量可能是一種選擇。

研究人員與阿里巴巴集團的代表合作開展工作。 最終,研究結果說服公司拉動購物車促銷活動。

關於作者

來自加州大學洛杉磯分校的Hengchen Dai也是這項工作的貢獻者。

資源: 聖路易斯華盛頓大學

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