聖誕節購物心理學:營銷人員如何推動您購買

購物中心12 17

不要想,只是購物。 海蒂桑德斯特倫

許多人將營銷視為一種操縱形式,特別是在聖誕節和其他零售豐富市場:復活節,情人節,母親節和父親節。 但是營銷大師並不是簡單地試圖欺騙人們,而是更容易理解和處理天生的人類缺陷。

通過大量的心理學和社會學研究,營銷人員巧妙地允許我們購買,而不是過多地考慮我們購買的原因。 不是一直在想我們是一個非常有效的方法。 它節約了能量,並且通過回應我們的心理傾向,社會規範和一般認知缺陷,使我們能夠相對容易地生活。

以下是營銷人員用來推動我們消費的一些缺陷。

稀缺效應

稀缺理論告訴我們,如果我們認為某些東西很少或只能在短時間內獲得,我們的思想會給它帶來更多的重量。 聖誕節是一個艱難的截止日期,所以我們在推遲罷免的自由方面受到限制 購買決定.

缺乏 影響我們的能力 在做決定時要清楚地思考,並加速我們對報價的感知能力。 我們覺得,如果我們不參加聖誕節儀式,我們將錯過重要的社交體驗。

在2017中? 不完全的。


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例如,墨爾本市就有其年度報告 “購物城”推廣 在12月的第一周,主要零售商僅在當天提供折扣。 同樣,許多商店都提供聖誕節捆綁或 禮品套裝,通常處於“折扣”(“稀缺效應”加倍“)。 所有這些都使我們願意回應稀缺效應,並感到需要購買我們通常會忽略的東西。

請記住,聖誕節不是你向別人展示你愛他們多少,或與家人共度時光的唯一機會。 這似乎很明顯,但你可以在一年中的任何時候買人禮物! 所有營銷人員正在做的是利用您在社交驗證時刻重視經驗稀缺的傾向,以鼓勵您以特定方式行事。

壓倒性的刺激

通過圍繞我們的刺激設計來壓倒我們的認知處理,我們不太可能以任何完整的方式思考我們的決定。 當我們走進一個充滿聖誕節金屬絲,聖誕音樂,燈光和聲音的購物中心時,我們將體驗到某種形式的 自我消耗.

自我消耗並不意味著你立即成為一個謙虛,有思想的人。 在心理學中,我們用這個術語來描述當人們處於壓力情境下時,人們並不總是以理性和線性的方式思考他們的決策。

營銷人員不希望你思考; 只為了感受聖誕魔術。

因此,所有的噪音,顏色和運動,不僅僅是購物中心或進入節日季節的地帶。 這也是一種技巧,讓你不那麼完整地思考,並回應情感線索,如社會規範,FOMO(害怕失踪)和儀式。

我們無法預測

心理學研究告訴我們人類並不擅長 預測未來。 或許我們對預測未來的準確性過度誇大 - 我們依靠現在的感覺來預測我們以後對某事情的看法。 心理學家稱之為情感預測。

所以,在那一刻,就在那一刻,我們購買了我們認為我們需要的東西。 但是我們對所有其他我們購買的東西都打了折扣,並且還打折了所有這些東西並不一定會讓事情變得更好。

我們都想要一個美好的聖誕節。

如果我們考慮聖誕節午餐或晚餐,我們很少有人可以計劃我們實際需要多少食物,而且我們不太了解我們最終會吃多少(或需要吃東西)。 我們把盤子堆得很高,因為我們真的不知道我們需要多少,但知道我們想要多少。 許許多多。 萬一我們錯過了一些偉大的事情。

禮物也一樣。 我們經常沒有計劃,所以當我們緊張,匆忙,並試圖同時做十件事時,我們更容易受到營銷人員的輕微推動。

如何抵抗誘惑

儘管我們相信我們都是個體,做出獨立決定並選擇我們想要的東西,但是當我們想要它時,人類就是這樣 社交,順從和順從的生物。 如果我們看到“我們的員工”正在做某事,我們傾向於認為這是我們應該做的事情。

如果我們環顧四周並且我們的環境正在發出信號,這就是我們在聖誕節時所做的事情,那麼遵守它就比拒絕更容易。

很難抵擋節日的歡樂。

聖誕節是致力於減少消費的艱難時期,但這是可能的。 抵制任何自然反應需要堅持抵抗的理念,始終願意實施抵抗(我們知道我們做的越多越容易變得越容易),並且重要的是,圍繞著我們與幫助我們抵抗的人,或者至少不會破壞那種阻力。

這並不意味著讓自己脫離社會。 但這確實意味著與你接受操縱,框架,啟動和說服的想法達成協議,並提出避免它的方法。

專注於聖誕節的想法 - 與家人和朋友共度時光,享受新奇的食物,吃掉一年中這個時候可用的所有美味水果 - 而不是屈服於似乎已成為聖誕節必不可少的商業推動。

談話如果你願意,可以贈送禮物,但想想是什麼促使你購買這些禮物。 有了這些知識,您可以做出更好的選擇。

關於作者

Paul Harrison,員工和消費者福利中心主任; 迪肯商學院高級講師, 迪肯大學

這篇文章最初發表於 談話。 閱讀 原創文章.

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