上下文如何影響您的決策 今天上市的房屋可能會如何影響您對此的看法? fstop123 / E +通過Getty Images

去年,當我和丈夫購買新房時,我們最終購買的房子是我們最初排除的那套房子。 儘管房子有很多利弊,包括價格適中,但也有一些弊端,因此我們一直在尋找。

幾個月後,我們認為我們找到了理想的住所。 但是像所有房屋一樣,它也有缺點。 當我們開始談判過程時,那些負面因素開始對我們造成壓力。

這使我們重新考慮了我們最初拒絕的前一所房子。 關於它的一切並沒有客觀地改變,但是我們開始不同地權衡它的各種功能。 我們對這兩個房屋的思考越多,我們的看法就越轉移。 最終,我們改變了想法,買了我們最初算出的那個,幸運的是它仍然在市場上。

我們的購房決策體現了人類決策的共同特徵之一:決策取決於環境。


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信念和選擇是由相對因素決定的。 當我和我丈夫購買房屋時,我們通過比較評估了各種功能,例如價格,位置,建築質量等。 這個人如何與那個人相提並論呢?

當然,絕對標準起作用。 例如,我們對價格有嚴格的上限。 但是,上下文因素可能會改變您對周圍世界以及您所選擇內容的信念。 像購房者這樣的外行人會受到這些相對評估的影響。 專家也是如此; 一項研究發現醫生診斷出尿路感染 會根據情況做出不同的判斷 他們是否首先可以訪問實驗室數據或患者的病史。

我是一名認知科學家 他研究了情境因素對人類判斷和決策的影響。 這樣的因素可能會帶來好的或壞的後果。 廣告商可能會利用上下文因素來銷售特定產品。 但 上下文也可以用作微調 幫助人們做出更好的決定,例如 進行癌症篩查。 我對發展理論以預測背景將如何影響人們的選擇和改善決策的工具感興趣。

訂單很重要

考慮陪審員判斷被告無罪或有罪的重要任務。

在審判過程中,陪審員聽到了起訴和辯護方提供的許多信息。 陪審員的工作是評估所有事情,並最終做出關於內lt的判斷。

我的實驗室研究 和其他研究 陪審團的決策者發現,信息呈現的順序會影響到有罪判決。 與以相反的順序提供相同的信息時,先聽完起訴方在聽到辯方的話之前首先要說什麼相比,會導致不同的判斷,辯方接著是起訴。

這種現像被稱為“秩序效應”。 一種常見的順序效應稱為“首要效應”。 在這種情況下,在第一個想法產生影響之後,很難更新自己的信念。 在較早的信息的上下文中評估較晚的信息,從而導致較晚的信息對信念的影響較小。

誘餌效果

考慮一下我的購房經驗的簡化版本。 假設我只關心兩個功能:價格和位置。 想像一下,我要在兩棟房屋之間做出選擇,一棟位於黃金地段且價格昂貴(我們將其稱為A房屋),另一棟位於較不理想的地方且價格可承受(將其稱為B房屋)。 在這種情況下,我要在價格和地理位置之間進行權衡。

現在,假設市場上出現了一個新選擇:C房,它的位置與B房非常相似,但價格稍高一些。 在這種情況下,C房顯然比B房差-不利位置的價格更高-因此我永遠不會選擇它。

研究表明,即使我永遠也不會買房C 它影響了我在最初兩個之間的選擇。 劣質房屋C的存在增加了我購買房屋B的可能性。 這種現像被稱為“誘餌效應”。

類似於定單效應,誘騙效應的發生是因為人們在其他期權的背景下評估期權。 引入“誘餌”選項(例如劣質房屋)將改變您評估桌子上原始物品的方式。

上下文如何影響您的決策 引入新選項後,它可以改變您對原始選擇的感覺。 諾埃爾·亨德里克森(Noel Hendrickson)/ DigitalVision通過Getty Images

在許多選項具有許多功能的情況下,您可能無法同時注意所有信息。 相反,您專注於信息的子集–特定選項,功能或兩者兼而有之。 引入“誘餌”選項時,它會 改變您的注意力去向 以及比較如何疊加。 誘餌通常使人們更傾向於考慮類似的高級選擇權(在房地產示例中為B房),並最終導致選擇該選擇權。

我實驗室的研究表明 誘餌效應發生在簡單的感知任務中 例如判斷幾何形狀的區域 除了消費者選擇任務。 科學家還發現了其他物種的誘餌效應, 來自猴子 對昆蟲.

為什麼背景會影響決策?

其他認知過程(例如記憶和注意力)支持決策。 這些過程有局限性。 例如,由於頭腦工作記憶的能力有限,很難同時保存許多信息。 上下文因素會影響這些更基本的認知過程,並影響選擇的下游結果。

因此,上下文效應不是決策的怪癖,而是人類思想在更基本的層面上工作的結果。 最近,我和我的同事們利用這種見解來 減少甚至消除實驗室中的誘餌影響。 了解情境如何影響基本的認知過程,使我們能夠預測人們在新情況下的行為方式。 當研究人員正在思考如何制定鼓勵有效選擇並幫助人們做出更好決策的政策時,此類知識非常重要。

關於作者

心理學副教授Jennifer Trueblood, 范德堡大學(Vanderbilt University)

本文重新發表 談話 根據知識共享許可。 閱讀 原創文章.

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