一項新的研究表明，在談判過程中，高強度的憤怒引發的是較小的讓步，而不是中等強度的憤怒。

“......談判者不應只考慮是否表達對他人的憤怒，還應該如何表達對他人的憤怒。”

研究人員發現，憤怒表達在談判中的影響取決於情緒表現的強度。 總的來說，中等強度的憤怒比沒有憤怒引起更大的讓步，因為中等強度的憤怒被認為是強硬的。

高強度憤怒被認為是不合適的，並且不如中等強度的憤怒有效。 此外，憤怒的表達導致對談判關係的更糟糕的感受。

作者寫道：“學者們反复詢問在談判中表達憤怒是好還是壞。” “目前的研究表明，談判者不應只考慮是否表達對他人的憤怒，還應該如何表達對他人的憤怒。”

研究人員發現了一致的證據表明，隨著憤怒強度的增加，最初人們做出的讓步也增加了; 但在某一時刻，隨著憤怒程度持續增加，特許權減少。

研究人員在兩項研究中顯示了憤怒表達強度的影響 - 第一次是來自美國的226本科生（88男性和平均年齡為138的21女性），他們參與了涉及​​學生項目的面對面談判，第二個與170人（79男性，90女性和1未指定，平均年齡為37）參與亞馬遜Mechanical Turk網站上涉及手機銷售的計算機中介/在線談判。

他們使用不同的方法來操縱憤怒強度，指導談判者表達憤怒，從而產生強度水平的自然變化，並通過實驗操縱書面憤怒陳述，傳達不同的強度等級。

例如，作者創造了諸如“這次談判開始讓我有點心煩意亂”，“這次談判讓我心煩意亂”，以及“這次談判讓我完全失敗！”來傳達低，中，高等級的陳述。強度。

作者說，需要更多的研究來了解情緒表達的本質如何影響個人和人際結果。

“探討強度對於除了憤怒之外的談判中常見的情緒的影響，例如快樂，失望或驕傲，以便更深入地了解強度水平如何影響情緒的社會影響，這將是有趣的。”

研究結果出現在 實驗社會心理學雜誌。 其他共同作者來自萊斯大學和西北大學。

資源： 萊斯大學

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