為什麼我們匹配我們的朋友的部分大小

一個新的研究表明,當我們與朋友一起做出食物選擇時,我們傾向於想要匹配其他人可以測量或排名的特徵,例如大小或價格,但是可以隨意採用自己的方式來研究味道或形狀。 。

研究人員說我們這樣做是為了避免尷尬。

這是一個熟悉的場景:你出去和朋友一起吃飯,他或她點了一份凱撒沙拉。 您朋友的選擇也會激勵您訂購沙拉 - 只有您決定混合一點並選擇廚師沙拉。 這種情況處於持續營銷難題的中心:為什麼我們更有可能在某些域中復制我們的朋友而在其他域中不復制?

食物選擇和我們的朋友

通過一系列11實驗,范德比爾特大學歐文管理研究生院市場營銷學教授凱莉哈斯和她的共同作者探討了一些管理這些決定的細微差別。

雖然他們專注於食物選擇,但他們還研究了慈善捐贈情景,以測試他們的研究結果是否可以擴展到其他決策領域。

從廣義上講,我們傾向於沿著序數線匹配其他人的選擇。 這些可能是數字特徵,如大小,價格或數量,但也可能是更抽象的基於價值的概念,如感知健康,聲望或真實性。

“序數屬性是我們一般認為存在特定順序的屬性,”Haws說。 “換句話說,一個比另一個好。”


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“如果你點了一個雙勺冰淇淋蛋筒,我可能會推斷這是一個我們一起慶祝或沉迷的場合,”她說。 “但如果你點一個單勺冰淇淋蛋筒,我可能會想,'好吧,我們正在享受一種享受,但我們不想太過分了。' 這是一個我要去更小尺寸的實例。 這很多 不太舒服 在這個方面不匹配。“

我們感受到與研究人員稱之為名義屬性相同的壓力。 這些是主觀特徵,例如形狀或味道。 在捐贈實驗中,慈善選擇作為名義屬性,研究人員發現,相同的效果匹配捐贈數量而非慈善機構仍然存在。

員工也是

此外,Haws和她的共同作者發現,我們不僅僅匹配我們朋友的順序選擇,我們也匹配商店員工。 當被問到時,選擇匹配的參與者表示希望避免社交不適,從而推動了他們的決定。

Haws說她的發現可以幫助管理者做出更好的決定,如何通過商店標牌,員工互動和其他線索來塑造消費者的選擇。

“這些潛在的名義與序數屬性在市場上有很多不同的領域。”

關於作者

研究結果出現在 營銷研究雜誌.

其他共同作者來自匹茲堡大學和西蒙弗雷澤大學。

資源: 范德堡大學(Vanderbilt University)


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