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買房可能是您一生中最大的一筆財務交易，而您處於明顯的劣勢。 您是業餘愛好者，與專業人士（房地產經紀人）對抗，他們精通心理技巧，讓您對擁有房產並支付超出計劃的費用感到興奮。
這些技巧從相對簡單的事情開始，例如通過使用廣角攝影讓廣告中的房間看起來更大。 它們一直延伸到銷售點。
這些策略都不一定涉及徹頭徹尾的謊言——有法律禁止虛假和誤導行為。 但它們是操縱性的，利用了人類是具有許多“認知偏見”的情感生物這一事實——一種對現實的感知更情緒化而不是理性。
三種最常見的策略歸結為操縱你對自己決定的信心。 相近 80研究 表明過度自信是影響房地產市場行為的最重要的認知偏差之一。
1. 壓低報價，吸引逢低吸納者
您在您的價格範圍內看到的房產就是您想要的一切。 你打電話給代理人，檢查財產，然後準備拍賣。 它的售價要高出 200,000 美元。
報價過低涉及故意為遠低於其可能銷售價格的房產做廣告。 雖然這種做法的普遍存在存在爭議，但行業代表表示大多數代理商都在做正確的事， 傳聞 指出低引號非常普遍。
低報價是有效的，因為它吸引了更多感興趣的買家並增加了投標的數量和強度。 它利用了兩種最普遍的認知偏見——從眾行為和非理性繁榮。
更多的興趣不僅會增加競爭。 房地產經紀人會將這種興趣傳達給我們，確認我們對該物業的渴望是合理的。
這種“隨大流”和模仿他人的傾向，正如美國經濟學家羅伯特·希勒 (Robert Shiller) 在一篇有影響力的文章中指出的那樣 1995紙，是建立在其他人擁有證明其行為合理的資訊的假設之上的。
這有助於解釋幾乎所有的股市泡沫，因為 17世紀的鬱金香熱，包括 2007-8 年全球金融危機 和 對加密貨幣的猜測. 我們會在情感上受到他人決定的影響，假設他們的決定是理性的，即使他們並非如此。 這是我們自己的決定被操縱的沃土。
2. 隱藏現實，誇大期望
房地產經紀人通常會傾向於拍賣以提取 最高銷售價格，由於上述原因和前景 拍賣熱 ——當仔細決定的限制在一時的興奮中被遺忘。
但情況並非總是如此。 在買家很少的疲軟市場中，代理商可能會選擇私下銷售，有時稱為“無聲拍賣”。 這裡的目標是讓你高估競爭程度，從而提出更高的報價。
代理人可能會通過向您提供以前類似財產的公開拍賣中更有利於他們偏愛的敘述的信息來幫助您形成這種看法。
隱藏信息的價值也解釋了為什麼您可能會遇到如此多的已售出清單 標籤 例如“價格未披露”或“價格保留”。 其原因很可能是該物業的售價低於預期。
隱藏代理不希望您考慮的信息主要取決於利用我們對 過度自信 – 假設我們比實際情況更聰明、知識更淵博或技能更高。
代替那些負面信息，您更有可能關注可用信息——尤其是當它符合您想要相信的內容時。
3. 談論名義收益
您可能聽過 古語 該財產的價值每 10 年翻一番。 強調房產在十年內可能值多少錢 基於十年前的價值 可以成為提高出價的強大動力。
正如羅伯特席勒在他 2013 年的書中指出的那樣 次貸解決方案 （關於導致全球金融危機的房地產購買狂潮），房屋是一項如此重要的投資，以至於我們傾向於回憶起遙遠過去的價格（不像一條麵包或一瓶牛奶）。
這種趨勢導致無意識地關註名義價值而不是 實際（通脹調整後）價值. 這種認知偏差被稱為 金錢幻覺，一種心理失算，可能會增加您為房產支付更多費用的意願。
結論…
法律有理由 增加透明度 以及房地產市場可用信息的準確性。
但與此同時，如果您要買房，承認自己的局限性是明智的。 做好功課，尋求獨立的建議，甚至考慮聘請具有知識和經驗的專業倡導者來平衡情緒和理性的想法。
關於作者
佩曼凱茲，經濟學高級講師和行為商業實驗室主任， RMIT大學
