根據一項分析，大量美國公眾希望唐納德·J·特朗普成為他們的總統 - 甚至可能是多數人 Nate Silver的FiveThirtyEight 在七月下旬。
許多人 - 民主黨人和共和黨人 - 都覺得這令人震驚。
特朗普將他的名字命名為“你被解僱”的傢伙。 他從未擔任政治職務，可能無法定期提出具體或現實的政策建議 改變他的立場 關於問題和一貫的 弄錯了事實.
這與希拉里克林頓形成鮮明對比，希拉里克林頓曾擔任紐約州參議員和美國第一夫人。 在他的支持下，巴拉克奧巴馬將克林頓描述為 最合格的總統候選人 在美國歷史上。 據推測，系統和問題的經驗和知識是一個好總統的品質 - 那麼為什麼這場比賽會更接近？
如何建立信任
研究，包括我們的新工作 耶魯大學人類合作實驗室特朗普可能會因為他的熱情和缺乏經過深思熟慮的提議而取得成功。 被視為無法計算可以讓人們相信你。
希拉里克林頓是炙手可熱的對立面。 她小心翼翼地計算 - 雖然在實際執行公職職責方面具有很大的資產，但在她的總統競選活動中，通過削弱公眾對她的信任已成為一種負擔。
在 最近的一篇文章，我們發現，如果你採取一種人們喜歡的行動，如果你決定採取行動而不首先進行仔細的成本效益分析，你會更加值得信賴：計算的個人在價格合適時似乎有可能賣光。
更重要的是，出現值得信賴的願望促使參與者在沒有太多預見的情況下採取行動。
我們的研究並不關注政治家的看法，而是關注更抽象背景下的行為。 我們進行了一系列實驗，涉及互聯網上匿名陌生人之間的經濟決策。 我們的目標是創建一個場景，捕捉自我利益和幫助他人之間的經典權衡。 這在政治中有很多，但在各種社交互動中也是如此，例如我們與朋友，同事和戀人的關係。
我們的實驗分兩個階段進行，參與者分配到特定的角色。 
幫助遊戲。
在幫助遊戲階段，“幫助者”獲得了一些資金，並有機會將其中的一些捐贈給另一位參與者。
第二個參與者是一個完全陌生人，被分配到“收件人”角色，而沒有給任何錢。
幫助者知道幫助接收者將付出代價 - 犧牲預定但未公開的金額。
然後我們給幫助者一個選擇。 他們可以決定是否在沒有“查看”成本的情況下幫助收件人（即，不知道他們將捐出多少錢）。 或者，他們可以選擇了解他們將贈送多少錢，然後才決定是否提供幫助。
信任遊戲。接下來，在Trust Game階段，Helpers與第三個參與者進行新的互動。 這個人被稱為“Truster”.Truster了解Helper在第一次交互中的表現，然後使用它來決定Helper可以信任的程度。
為了衡量信任度，我們給Truster 30分。 然後，他選擇要保留多少以及在“幫助者”中“投資”多少。
他投資的任何錢都會增加三倍並交給幫助者。 然後幫助者選擇如何劃分投資收益。
根據這些規則，投資是富有成效的，因為它會使投資增長。 但是，只有當Helper值得信賴時，投資才會為Truster帶來回報，並且返回足夠的資金以使Truster獲利。
例如，如果Truster投入所有30美分，則該金額增加三倍，Helper獲得90美分。 如果Helper值得信賴並且返回一半，那麼他們最終都獲得了45美分：比Truster開始時更多。
但是，Helper可能會決定保留所有90美分並且不返回任何內容。 在這種情況下，Truster最終為零，並且比他開始時更糟糕。
因此，特雷斯特的決定是基於對Helper投入多少錢來決定他認為自己將面對誘惑自私的可信度 - 也就是說，他對自己信任多少。
我們發現，Trusters更信任那些同意幫助收件人而不“看”費用的幫助者。 而且，他們真的更值得信賴。 這些“無法計算的助手”實際上是為了讓Trusters能夠為自己保留這一切而獲得更多的錢。
有人在看著你
我們還發現幫助者的動機是對他們聲譽的擔憂。
對於一半的參與者來說，有計算的聲譽後果：Truster被告知Helper在決定是否提供幫助之前是否考慮了成本 - 因此Helpers可能會通過計算失去“信任點”。 對於另一半的參與者，Trusters只發現幫助者是否有所幫助，而不是他們是否考慮了成本。 我們的結果顯示，當Helpers知道它會產生聲譽後果時，他們不太可能看到成本。
這個結果表明，人們不會做出不計算的決定，只是因為他們不會被打擾 付出了努力來計算。 無論這種策略是否有意識，非計算決策也可以向其他人表明您可以信任。
計算日常生活中的合作
我們的研究表明，看似有原則和不計算的聲譽有好處。
這個結論可能廣泛適用於與朋友，同事，鄰居和戀人的社交關係。 例如，它可以闡明為什麼好朋友是幫助你的人，沒有問題 - 而不是那些仔細追踪好處並且記得你欠多少錢的人。
它也可能揭示了嚴格的道德準則在哲學和宗教傳統中流行的意外原因。 致力於像黃金法則這樣的標準可以讓你 更流行.
要相信特朗普還是克林頓？
我們的研究也可能有助於闡明特朗普的吸引力。 他最大的優勢之一似乎是他用他情緒化的行為傳達的真實性。
但重要的是要理解，只有當您最終採取的行動被認為是積極的時候，未計算的決策才會使您的聲譽受益。 在我們的實驗中，在沒有計算成本的情況下決定不提供幫助的助手似乎特別不值得信任 - 大概是因為無論如何他們似乎都承諾自私。 同樣地，特朗普的衝動對於那些支持他的價值觀的人來說可能是一個加分，但對於那些不支持他的人來說卻是一個巨大的挫折。
相比之下，克林頓的角色甚至對那些支持她的價值觀的人來說也沒有吸引力 - 因為這表明當成本過高時，她可能不會支持這些價值觀。 儘管她有經驗和進步記錄，但這可能會說明她為什麼不激發一些自由主義者的熱情。
然而，有什麼意思是一個重要的細微差別“計算”的一個意義是自利的“計算”：在您同意遵守的道德原則，或以犧牲別人，你考慮成本和收益你自己 - 只有當你斷定最適合你的時候，你才能完成“正確”的事情。
另一種“計算”的方法是仔細考慮什麼是適合他人的。 政策制定者可以進行複雜的分析，而不是根據自己的直覺行事，找出實施政策的最佳方式，以最大限度地提高人民的利益。
我們的理論和實驗僅適用於第一種“計算”意義：他們認為參與自利計算是破壞信任的因素。
但在什麼意義上特朗普沒有計算 - 克林頓在什麼意義上計算？
當然，還有辯論的餘地，但是 一個共同的論點 支持克林頓的是，考慮到我們的兩黨制的限制，她的計算反映了她有效發揮遊戲能力以實現最先進的政策的能力。
為了獲勝，克林頓需要讓選民相信她的計算本著最大的利益 - 這是本周民主黨全國代表大會的一個主要目標。
關於作者
Jillian Jordan，博士 心理學候選人， 耶魯大學
David Rand，心理學，經濟學，認知科學與管理副教授， 耶魯大學
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