是否巧妙地鼓勵您選擇菜單？ Supavadee butradee / Shutterstock.com 何塞·安東尼奧·羅莎
每天，您都會做出重要的選擇-關於吃薯條還是快步走，是否花費或節省薪水，是否購買可持續的選擇還是一次性的塑料選擇。
生活由無數的決定組成。 撫摸人的想法 在過去的十年中，朝著正確的方向發展，而不是依靠他們的內部動機，已經獲得了關注。
一般而言，輕推涉及輕輕地誘使某人做出決定或行為。 完美的推導是導致期望的決定或行為而無需人意識到任何外部影響的推導。
想想員工是 自動加入退休儲蓄計劃。 必須選擇退出而不是選擇加入的工人更多地參與了退休儲蓄。 或描繪酒店浴室中的那些小卡片，說明大多數酒店客人這樣做，以鼓勵人們重複使用毛巾，而不是呼籲客人承擔社會責任。
在這些無數類似的情況下，人們感到處於控制之中，但被迫偏愛一個選擇而不是另一個選擇。
那麼，所有這些推動作用如何在腦海中發揮作用？ 作為一個誰 研究消費者的決策，我可以告訴你：這很複雜。
您是兩個（或多個）頭腦
神經科學家，從安東尼奧·達馬西奧（Antonio Damasio）等先驅者開始，就表明了 大腦不像計算機 複雜的程序可以提供最佳解決方案。 實際上，思想似乎涉及 許多相對簡單的系統，有些在腦子裡，有些 分佈在全身.
這些系統並不總是一致的。 一些系統是自私的和短視的，一些系統關心與其他系統的關係，而某些系統則優先考慮諸如上帝和人類未來之類的超然事物。 此外，人們對每種機制的意識不同，因此 有時您會認真周到地做出決定 而其他時候，您可以快速直觀地進行設置。
當您的系統處於競爭狀態時，哪個通知您的下一個決定 取決於發生了什麼 就在那時候。 例如，一位糖尿病患者在決定一天要吃沙拉而不是在橄欖園吃麵包時，可能會考慮周到地考慮他的長期健康和家庭責任，甚至考慮神的旨意。 但是，下次訪問時，他可能會吞掉籃子中的每個麵包條，以應對新鮮出爐的麵包的味道。 不同的情況，不同的機制，不同的決定。
符合您的內部規範
可以通過許多機制來起作用，有些機制有意識的，有些則沒有。 通常，您不會意識到自己正在被輕推。
其他人都重複使用毛巾… 安德里亞·戴維斯（Andrea Davis）/ Unsplash, CC BY
一種微調方法依賴 突出別人的決定 您可能會認為有影響力。 在讀完“住在這家酒店的大多數其他客人都在重複使用毛巾”之後，許多人預想著其他人也會喜歡他們，或者可能是地位更高的重複使用毛巾。 他們感到不得不將自己的行為與大多數人的行為保持一致以便適應。決定是他們的決定，但他們已經被輕推了。
另一種微調技術著重於在特定情況下應如何採取行動。 這些有時稱為“禁令規範”，它們會因文化而異。 想像一下，毛巾的吸引力改為：“通過重複使用毛巾，您加入了關心環境的數百萬人。”在這種情況下，客人潛意識裡對獲得其他“數百萬”其他人的不滿的擔憂導致他掛上毛巾。
如果毛巾信息改為“重複使用毛巾符合環境責任的高標準”，則它會突出顯示自我強加的標准或規範（如果決策者存在的話）。 這種個人規範之所以稱為禁令，是因為它們涉及對與錯的信仰，這些信仰考慮了超越和抽象的概念，例如對上帝的虔誠和服從。
有趣的是，這種提示（無論是基於主觀的社會規範還是個人規範）並不適用於所有人。 有些可能效果更好 在某些文化中（例如在亞洲社會中），並且在某些年齡段（例如年輕人中）比其他人更重要。
將場景設置為所需的選擇
推動人們前進的另一種方法是改變決策環境。 這種技術有時稱為“選擇架構“
假設一家雜貨店試圖鼓勵消費者購買對生態負責的產品，例如再生紙質筆記本。 如果將所有環保產品一起顯示在過道的盡頭，人們將注意到並激活其內部規範。 但這可能不會轉化為多次購買，因為僅購買一種產品就可以滿足標準。 但是，如果產品在整個商店中陳列，那麼多個商店中的陳列可以重新觸發內部化的規範，則可能在同一購物行程中進行更俱生態責任感的購買。
撫養人不是欺騙。 在大多數情況下，通過提高特定決策或行為的突出性來推動工作。 如果您已經習慣了某些事情（例如健康飲食），那麼輕推可以幫助您朝著該方向發展智力。 微調是一種增強，特別是在您的決策機制相互競爭的情況下，例如新鮮麵包的香氣在空中飄蕩。
新鮮出爐的麵包的香味可以用來使您向餐廳偏愛的方向移動。 Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
同時，飄散的香氣本身就是微不足道的。 可以有意地增強它，以促進愉悅的消費，從而改善情緒，並可能導致更多的消費或更多的小費。 推銷可以增強或抑制良性行為，因此，公司和組織有責任明智地負責任地使用推銷。
有時人們的慾望是無意識的，並且潛伏在背景中，但無能為力不能使人們做自己不想做的事情。 它僅鼓勵他們遵循當前可能被其他因素掩蓋的決定或行為。 當人們有意識地相信決策或行為（無論是健康飲食，購買對環境負責的產品還是為退休儲蓄）都是有益的， 輕推效果最佳.
關於作者
市場營銷學教授何塞·安東尼奧·羅莎（JoséAntonio Rosa）和約翰·黛博拉·加努埃（John Deborah Ganoe）院士， 衣阿華州立大學
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