保持警惕。 El Nariz / Shutterstock
我們通常會在互動過程中解釋直視眼睛的人作為可信賴的標誌。 事實上，當有人避免目光接觸時，它可能會相當令人不安。 至少在西方世界就是這種情況，我們使用目光接觸作為誠實和坦率的標誌 - 將其視為一種積極的屬性，特別是在與我們有業務往來的人中。
但研究是 越來越具有挑 這個標準視圖。 我們的研究， 發表在歐洲社會心理學雜誌上，恰恰相反：在一個正在進行談判的競爭環境中，直接在眼中看另一個人可能是競爭和惡意的標誌，而不是仁慈。
在三次實驗中，我們發現直接在眼睛中尋找某人可以預測競爭行為 - 甚至欺騙。 在第一個實驗中，我們使用眼動儀跟踪75人的視網膜，而他們不得不與另一個人分錢。 我們發現直接在眼睛中看著他們的對手預測會向該人提供較低的首次報價。
在另一項實驗中，我們指派53人員觀察對手的眼睛或臉部的其他部位。 分配到前一個條件的人在模擬的工作合同談判中向他們的對手提供的首次報價低於分配給後者的報價。
分裂或偷竊
也許最有趣的是，我們還梳理了99劇集的數據 金球這是一款來自2007-9的英國遊戲節目。 該節目的結構允許兩名玩家進入最後一輪 - 沿途積累累積獎金。 在最後一輪比賽中，球員必須決定如何處理這筆寶貴的錢。 在每個玩家面前有兩個球，一個標記為“偷”，另一個標記為“分裂”。
兩名球員就他們將選擇哪個球進行對話。 如果兩個玩家選擇“分裂”，他們就可以分開累積獎金。 如果兩個玩家都選擇“偷”，那麼他們都沒有得到任何東西。 但是如果玩家A選擇“分裂”並且玩家B選擇“偷”，則玩家A得不到任何東西而玩家B獲得整個累積獎金（反之亦然）。 這意味著每個球員的目標是說服對方選擇“分裂”球，幾乎所有球員都向他們的對手發出信號，表明這是他們將做出的選擇。
我們觀看並編碼了所有錄像帶，了解每個玩家在最後一次談話中給予另一個人的直接目光接觸量，然後檢查這個數字是否可以預測球員的球選擇。 事實上它確實如此 - 但與大多數人的想法相反。 更大的目光接觸與一名球員更有可能選擇搶斷而不是分球 - 即使他們明確說明不是這樣。
與其他玩家的直接目光接觸是根據參賽者與其他玩家直接凝視的交互次數來衡量的。
現實生活的影響
雖然民間智慧告訴我們目光接觸是誠實和可信賴的標誌，但這些調查結果對我的研究團隊和我來說並不意外。 動物在進行仁慈行為之前不會直接接觸眼睛，而是在發作之前立即進行眼神接觸 - 眼神接觸是一種 挑戰和威脅的跡象 從另一個。 在我們“攻擊”之前，我們人類似乎通過（下意識地）直接在眼睛中看著我們的對手來繼承這一傳統。
這對工作場所意味著什麼？ 在競爭激烈的商業環境中，例如，當參與談判或商業交易時，請注意直接看著你的人可能不如你想像的那麼友好。 如果你想要誠實和值得信賴 - 特別是在更多的國際環境中 - 直接目光接觸可能表明相反。 例如，在許多亞洲文化中，尋找一個地位較高的人 是一種不尊重的表現，一邊看著信號的尊重。
我們所有的實驗都是在競爭激烈的環境中進行的 - 談判或高風險的遊戲節目 - 必須在這種背景下理解。 這意味著他們很可能不適用於社交環境，例如與朋友，家人或親人共度時光。 在這些情況下，直接目光接觸，通常被稱為“凝視”， 仍然可以成為親密的標誌 和仁慈。
關於作者
詹妮弗·喬丹（Jennifer Jordan），領導力與組織行為學教授， IMD商學院
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