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沒有理性的人會進入樂透區。 在英國的樂透中挑選正確的六個數字並獲得累積獎金的機會大約是 一個在14m中.
但即使是純粹基於運氣的東西，也可以找到一種策略。 如果必須進行抽獎，您將如何提高贏得更高獎金的前景？ 答案是始終選擇31以上的數字。
那是因為 分析表明 大多數人選擇與他們的生日或家庭成員的生日相關的數字作為他們的“幸運”數字。 因此，選擇31以上的數字將確保如果您的組合是抽獎的運氣，您將獲得更大的獎金，因為其他人不太可能選擇相同的獎金。
這種逆向思維也可以應用於商業，其中戰略和行為科學可以結合起來，以利用我們所擁有的許多看似非理性的偏見。 幾個世紀以來，聰明的交易者一直在利用“噪聲交易者”，他們在做出投資決策時對新聞事件反應過度。 但我的 研究 表明這在金融市場之外也是可行的; 識別和修復自己的偏見，但在業務方面利用競爭對手可能是一個成功的策略。
您究竟如何做到這一點需要紮實的證據和分析，為您的戰略提供堅實的基礎。 所以我把這種方法稱為“分析行為策略”。 這是因為它涉及利用行為科學來尋找逆向機會，然後使用數據分析來獲得競爭優勢。
回歸到平均值
例如，大多數人都不認識一些叫做的東西 回歸到平均值，非常高或低的結果通常跟隨更普通的結果。 這可以用來衡量運氣對錶演的影響。
只要結果不完全在個人或組織的控制之下，例如銷售業績或公司的增長，就會發生業務中的均值回歸。 一個偉大的表現表明良好的管理，但良好的時機或運氣。 根據定義，好運是暫時的，因此未來的表現不太可能強勁（它會向下回歸到平均值）。 對逆勢策略者來說，好處是許多競爭對手會這麼做 天真地假設 目前的巨大表現將持續存在。
讓我們來看看音樂行業。 如果一個新的樂隊或音樂家有一個頂級20命中，音樂標籤應該立即嘗試簽名嗎？ 我的分析 8,297的行為在美國從100到1980的廣告牌2008不建議。 相反，音樂標籤老闆應該在圖表中註冊22和30之間的到達位置。
在20中排名最高的藝術家可能會看到他們在40和45之間的下一次單一成就，與平均水平較低的同行相比，平均回歸的幅度不成比例。 與此同時，22和30之間的圖表預測未來的下一個單一排名最高。 這就是音樂標籤老闆會發現隱藏的寶石的地方。
他們的大多數競爭對手都會競購那些進入頂級20的超級巨星，這些超級巨星的價格更高，而且從統計上來說，預期的未來表現會更低。 相比之下，看看“第二好”應該發現更便宜的行為，這些行為實際上將產生更令人印象深刻的未來成功。
我們可以用這種方式解決的另一個問題是出口增長型企業應該向哪些市場出口。 許多公司自然會前往亞洲市場，其GDP增長率很高，如中國或印度。 這種策略的問題在於，他們的大多數競爭對手也將前往這些國家。
A 仔細分析 全球1960與2017之間的GDP增長率顯示，該地區的均值回歸也非常強勁，但具有不對稱效應，影響了最底層的國家。 這就是隱藏的寶石所在。 如果一個國家的增長率非常低 - 在十大國家 - 它可能在接下來的一年中表現明顯好於接下來的十個最差表現者。
相反的投資
正如贏得更大份額彩票中獎的策略一樣，進入這樣的新市場的逆向公司將受益於作為少數（如果不是唯一的）投資於這些國家的少數公司之一。 這是一個勇敢的舉動，但有時人群的智慧必須與高增長國家或行業中將面臨的激烈競爭相平衡。
我的研究 表明處於最低10％的國家，其經濟目前正以每年約3％的速度萎縮，可能會大幅提高其GDP增長率。 事實上，在任何一年中，最差的十個國家更有可能在未來一年中提升表現優於所有其他國家的45％。
這種逆向理論並不能保證成功。 由於戰爭或其他危機，許多國家實際上將有可怕的前景。 相反，這種方法提供了一個搜索指南，用於從競爭對手的估計過高或低估中尋找機會。 由於政治原因，一些國家可能會受到關注，但仍有合理的經濟前景。
使用一個適度成功的行為是一個更好的策略，而不是針對一個即時命中的藝術家。 Nejron照片/ Shutterstock
在1989天安門廣場抗議活動之後，中國就是一個很好的例子，這引發了全世界的譴責，許多西方公司退出了這個國家。 許多台灣和香港公司沒有遵循這一共識，而是進入中國，他們的投資受到了歡迎。 他們獲得了先發優勢從那時起，它幫助他們始終領先於西方公司。
這表明如何意識到行為科學中發現的偏見可以幫助公司在競爭中領先一步，並創造新的策略來利用競爭對手的盲點。 財富有利於理解這一理論的戰略家。 根據證據，您可以看到其他人未能看到的內容以及其他人未能做到的事情。
關於作者
劉成偉，戰略與行為科學副教授， 華威大學沃里克商學院
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