女人不會向男人索要更多報酬——但她們會向女人索要

: By 伊尼戈·埃爾南德斯·阿雷納茲和納戈爾·伊里貝里

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女人不會要求男人多付錢 - 但他們會問女人

我們很多人都很熟悉78美分到男人的美元。這就是美國勞工統計局對性別進行量化的方式差距在全職工人中：男性每賺一美元，女性就能獲得78美分。來自美國的這些數據不是例外，而是常態：在澳大利亞差距是15美分; 在歐盟，差距約為16美分; 等世界各地。在試圖理解這種工資差距時，一長串的特徵 - 例如學術培訓中的性別差異，以及行業或職業的選擇 - 能夠解釋很大一部分。但不是全部。毫無疑問，歧視起著重要作用，但還有其他因素需要引起注意。在這裡，我們將關注性別如何影響薪酬談判，以及工作場所中的普遍結構（賦權方通常是男性）如何對女性的談判結果和工資產生負面影響。

特別是高薪，高技能的工作，需要高素質的員工，大量的工資是與公司代表進行一對一談判的結果。有趣的是，數據顯示，這些高技能職位的性別工資差距更大。值得一提的是，談判不是一次性的經歷，而是在整個職業生涯中以加薪，獎金和晉升的形式出現。因此，如果高技能的男性和女性進行不同的談判並達到不同的結果，這將解釋我們仍然無法解釋的性別差距的一部分。這種解釋得到了經濟學家Linda Babcock及其合著者Sara Laschever的支持書 女性不要問：談判和性別分裂 （2009）。作者表示，在賓夕法尼亞州卡內基梅隆大學的畢業生中，57％的男性通過談判獲得起薪，而只有8％的女性這樣做。這種差異肯定會導致這個相同人口的性別工資差距。但故事還有更多內容。

即使男性和女性都進行談判，他們的最終結果也會有所不同。男性往往更具競爭性，更不具有親社會性，這使得他們通過談判過程獲得比女性更高的薪水。但是，在我們最近研究我們發現，談判中的性別差異並不是那麼普遍，而是主要取決於談判桌的性別構成。簡而言之，當公司的代表是男性而不是代表女性時，談判薪水的女性要求較低的薪酬。而且，鑑於此，大多數時候，公司的老闆都是男性，這種動態在薪酬結果中發揮著作用。

我們通過使用電視節目的數據得出了這個結論。在那個電視節目中，一位參賽者被賦予了一定數量的金錢。他或她被問到一個簡單的問題。然後參賽者必須找到街上的某個人代表他/她回答問題。這就是談判的地方：參賽者必須從街上的響應者那裡購買答案，通過討價還價的方式談判價格，參賽者提出報價，響應者提出要求。與大多數現實生活中的情況一樣，電視節目提供了一個設置，其中有一個強大的討價還價方（競選者）和一個弱者（響應者）。參賽者可以在任何時候放棄談判以尋找另一個響應者，並且參賽者也知道可用於支付的金額。因此，該設置複製了典型的工作談判情況，其中公司的代表知道公司願意支付給工人的最大金額。如果談判變得過於激烈，公司的代表可以利用完全中斷的威脅僱用另一名工人。

我們使用此設置來查看談判的最終結果，基於“談判表”的性別構成（與女性響應者的男性參賽者，與男性響應者的女性參賽者等）。我們發現，達成交易的可能性以及要約和抵押品的數量（代表談判期間的衝突程度）是相同的，與性別組合無關。然而，與女性參賽者進行談判的男性應對者比其他任何人都獲得了更多的比賽，在任何其他比賽中，比起響應者的人數高出2％。與此同時，女性對男性參賽者的反應比任何其他比賽中的反應者都低了16％ - 女性在與男性談判時面臨的懲罰。更重要的是，當我們來解釋這一懲罰時，我們發現了明確的證據，即通過較低的報價不存在男性對女性的歧視，而是通過要求較少而自我歧視的女性。但是，至關重要的是，只有在與男性談判的女性中才會出現這種情況。在比較與其他女性談判的女性時，她們的行為方式與男性完全相同。

我們研究結果的一個重要方面是，性別差異只出現在女性處於弱勢地位的男女之間的談判中，而不是在女性是被賦權者的情況下。這突出了不僅性別和性別配對的重要性，而且還強調了談判桌中的相對優勢。勞動力市場與性別工資差距之間的聯繫可以如下：由於管理人員和老闆通常是男性（由於他們的地位，賦予他們的權力而使他們），女性工人比男性工人更不可能要求加薪和促銷。此外，當他們這樣做時，他們會要求更少，這有助於增加性別工資差距。因此，我們的下一步是明確的：我們必須了解這種性別互動對討價還價設置的影響，以及如何克服它。