如何推動人們改變行為

如何推動人們改變行為本週早些時候,一系列令人印象深刻的學者,政策專家和商界領袖聚集在悉尼首屆行為交流會議上,討論“本週推動的一系列令人印象深刻的學者,政策專家和商界領袖聚集在悉尼的就職典禮 行為交流會 談論“輕推”。

由Richard Thaler和Cass Sunstein的2008著名 ,在心理學,行為經濟學和政策的交叉點上建立了近半個世紀的工作。

簡而言之,推動是一種嘗試使判斷和選擇更容易 - 但不是強制性的。

該方法的先驅者是英國行為洞察小組,他與英國政府一起領導的總理大衛卡梅倫利用推動來增加器官捐獻者的數量,提高罰款的支付率,並使求職者更多參與和參與(在許多其他事情中)。

這些成功中的一些已經被複製了 行為見解團隊 在新南威爾士州。 例如,與國家債務恢復辦公室(SDRO)進行的一項研究表明,包括一個突出的“現在支付”標記的罰款通知,以及使用“你欠”而不是“欠款”等措辭導致支付率大幅提高與標準字母相比。

這些成功案例令人鼓舞,但他們認為這個重要問題在會議上可能沒有得到足夠的重視。 為什麼一些推動工作而其他人失敗?

標準的論點是推動工作是因為他們通過利用人類決策的“有限理性”性質來使選擇更簡單。 但是,確切地說,它們如何工作以及“選擇架構”的哪個方面更簡單,更具吸引力或更有影響力,這一點可能不清楚。

現在支付還是'欠你'

例如,它是“現在支付”還是“你欠”改變了支付率? 這可能無關緊要。 如果目標是改善結果(即鼓勵人們按時支付罰款),那麼理解這個過程並不是那麼重要。


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然而,從心理學的角度來看,了解過程或機制也很重要。 例如,在SDRO研究中,一封帶有“現在行動”而不是“現在付錢”的字母在改變行為方面並不那麼成功 - 為什麼不呢?

我們可以推測但我們並不知道。 了解原因不僅在學術上是重要的,而且從實踐的角度來看也很重要。 如果我們不知道為什麼一個推動工作 - 然後它停止工作(例如,人們回到遲到的罰款者) - 我們可能不知道如何讓它再次運作。 不知道為什麼也使得將其推廣到其他環境更加困難。

正如許多發言人所承認的那樣,很多成功的推動都沒有足夠長的時間來判斷他們的長期成功。 同樣,有時這可能無關緊要 - 如果輕推是“設置並忘記”,例如將默認設置更改為 器官捐獻者,然後輕推人們做出“正確”的選擇就足夠了。 但輕微的重複行為(例如,家庭中的能量使用)可能需要反复提醒以避免復發或人們習慣於消息。

複製和文件抽屜的危險

通過電話會議,理查德泰勒提醒觀眾注意複製成功推動的重要性 - 以及記錄和告訴人們“失敗”的推動。

由於高度宣傳,心理學最近經歷了痛苦的自我反省時期 失敗到複製。 問題的一部分是出版偏見,即“不工作”的實驗卡在文件抽屜​​中 沒有人從他們那裡學到東西。

Behavioral Insights領域不會違反文件抽取問題並抵製過早銷售產品的誘惑。 值得記住的是,大部分的開創性工作 Daniel Kahneman和Amos Tversky - 行為洞察的基礎 - 專注於人們的推理沒有“工作”的情況。 我們從成功中學習錯誤和失敗。

用於執行此復制工作的機器很容易獲得。 會議最重要的信息之一是強調隨機對照試驗的使用以及重複測試和適應的必要性。

但是這些類型的試驗費用昂貴且耗時,並且在一些部門中,對於較大樣品的複制可能沒有太大的胃口。 一旦某些東西“有效”,可能會有一些誘惑,其中一些就是“與它一起運行”。 然而,至關重要的是,該領域的持續成功是這些複製(儘管存在明顯的實際挑戰),並且報告了未能複制的情況。

在會議的兩天裡,對行為見解的熱情和承諾非常明顯。 對於“BI”的從業者而言,未來似乎很明朗,但正如英國的行為洞察主任David Halpern在他的閉幕詞中指出的那樣,人們需要保持警惕並且不要在言辭中被掃地出門。

更多地關注“為什麼”和“為什麼不”問題可能只是提供了推動該領域前進所需的各種見解。談話

關於作者

Ben Newell,認知心理學副教授, 新南威爾士大學

本文重新發表 談話 根據知識共享許可。 閱讀 原創文章.

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